NB-IoT与LoRa技术不重要，关键是谁能抢夺物联网市场！

不要再争论NB-IoT和LoRa技术谁优谁劣、谁能“干掉”谁，还是更多考虑给客户卖什么物联网产品、如何生产这些物联网产品吧，否则，最终不会是被竞争性的技术淘汰掉，而是被客户淘汰掉。

近日，中国联通物联网业务部总经理陈晓天在一个论坛上透露，到今年5月份，中国联通NB-IoT基站规模将超过30万个，基本可以做到全国覆盖，eMTC网络也在加速推进。这是继中国电信NB-IoT全国商用、中国移动豪掷400亿建NB-IoT网络之后，中国联通在NB-IoT上的重磅消息，国内三大运营商的物联网基础设施建设毫不含糊。不过，NB-IoT网络商用加速不代表运营商物联网的加速。实际上，运营商在物联网业务上所面对的困境，并不在于网络，而在于业务架构和知识结构等方面的瓶颈，而这些瓶颈是近十年来一直存在的，NB-IoT商用后，更应该打破这些瓶颈。

物联网2.0阶段，网络是一个基本条件

此前，已有多个渠道传出中国联通30万NB-IoT基站的商用消息，比如本周二在中国电子信息博览会上举行的2018中国物联网（NB-IoT）技术创新与应用论坛中，广东联通的专家就公开过这一消息。笔者参加了这一论坛，对于中国信通院副院长何桂立演讲中所讲的“物联网2.0”印象更为深刻，何院长认为随着NB-IoT、eMTC网络的全球部署，物联网进入2.0阶段，而向这一阶段迈进中有两大特征转变，即一个是小范围的局部应用向较大范围规模化应用转变，另一个是垂直应用和闭环应用向跨界融合、水平化和开环应用转变。

在未来几年中，纯消费性物联网之外的产业物联网将实现更快速的发展，物联网技术和国民经济的各行各业结合，为产业带来转型升级的价值。GSMA发布报告预测，2017-2025年，消费物联网连接规模将增加2.5倍，同时期产业物联网连接规模将增加4.7倍，并超过消费物联网连接数。在这样发展前景下，电信运营商要推进规模化、跨界融合的物联网2.0进程，需要进一步加强对政企行业客户的服务。NB-IoT/eMTC网络商用后，初期也更多面向的是产业物联网。

很明显，在面对物联网2.0的“两个转变”中，NB-IoT/eMTC网络的商用只是一个基本的条件，并未形成充分条件，从根本上打破“两个转变”的壁垒。在过去的多年中，这些壁垒一直存在，并没有因为NB-IoT/eMTC网络的建设而改变。

业务体系、知识结构的瓶颈

三大运营商有数十万规模的一线销售和服务人员，这些人员遍布全国每一个城市、乡镇，还有无数的渠道商，很少有其他企业或组织有如此密集的、网格化销售服务体系。不过，也正是因为有这么庞大的销售服务群体，所销售的产品尽量是高度标准化产品，尽量是简单明了的产品介绍，这样才容易进行管理。在过去的十多年里，所销售的是Sim卡、短信、语音、流量包等这些非常简单易懂的产品，即使对于政企行业客户，也是集团短彩信、专线、呼叫中心、400电话等，虽然面对群体是政府和企业，但大多最终可以按照使用时长、流量计费，依然是一种高度标准化产品。

从企业生产经营来说，运营商为行业客户提供的这些标准化产品只是企业辅助流程的信息化的产品，因为这些产品并未深入到企业生产经营流程中。而面对有业务转型升级需求的政企客户，物联网是助力转型升级的利器，物联网方案中的芯片、感知设备、通信设备、管理平台都要直接解决行业和企业的核心的生产经营中的痛点，提升甚至彻底变革生产经营流程。面对这样的改变，使得运营商面临两个挑战：一是很难有高度标准化的产品，二是很难深入理解客户生产经营流程。简单一些来说，首先是销售和服务人员困惑卖什么产品，其次即使清楚了卖什么产品，这些产品如何“生成”出来？这样的瓶颈，NB-IoT网络的商用也不会对其有根本性的改观。

（1）卖什么产品？

物联网的特点决定了面对政企行业客户时很难有高度标准化的产品，这一点笔者有一些亲身体会。早在2011年初，笔者作为第三方咨询顾问帮某省移动公司政企部梳理其物联网产品，目的是针对主要的行业客户，提炼出一些相对标准化的产品，形成产品手册，供一线行业经理面对客户时使用。当时该地移动公司已有大量行业客户使用了其物联网方案，通过从所有已有客户案例中提炼，笔者发现能形成标准化的主要是电力抄表、无线POS机、车务通等少数几个产品，因为这些产品主要还是基于售卡、短信和流量的，比如电力抄表、无线POS就是开通行业应用卡并附上专门的几个流量套餐，车务通主要是流量卡作为数据通道使用，这些都有标准化的资费和产品形态。但是，对于大棚监控、滴灌控制、危化车辆监控等应用，虽然有专门的套餐资费，但应用中包含了端到端的方案，每个应用都不一样，无法形成标准化产品模式。

当时的物联网场景更多只是一些监测类应用，主要采用2G网络，已经很难形成标准化产品模板供销售人员和行业客户经理使用。而目前传感器、芯片、网络、物联网平台、大数据分析等技术已有长足进步，可以实现的场景更多，此时更无法形成标准化的产品形态。

试想一下，由原来卖流量、短信、专线、呼叫中心标准化产品，转变到每个客户都是非常个性化的产品，运营商这数十万销售、服务人员如何适应？NB-IoT网络商用，带来更多物联网场景，同时也意味着带来更多个性化产品需要一线销售、服务人员来学习和推广，一定不能是仅仅卖NB-IoT流量卡。现有人员的知识结构和经验，需要进行大范围的转变，这是运营商物联网规模化发展的重要瓶颈。

（2）产品如何“生产”出来？

即使给一线销售、服务人员准备了大量能满足各行业个性需求的产品介绍材料，能够清楚地给客户展示产品，这些产品要如何“生产”出来也是一大瓶颈。短信、流量等这些传统通信行业产品是运营商资源可现成生产的产品，但物联网解决方案需要的很多资源运营商并不具备。

本周二的2018中国物联网（NB-IoT）技术创新与应用论坛上，南瑞集团专家介绍了一个智慧水务全生命周期监测物联网方案，整个系统要求较高，在对网络方案的需求中就提出了以下几个要求：去中心化物理直连、多信道通信切换、低功耗运行、高并发实时回传、多协议扩展兼容、终端数据预处理。这只是对设备监控前端的一些要求，整个系统还有很多要求。从这些要求可以看出，仅仅单一的一张网络并不能满足产品的需求。智慧水务产品是一个多元化、可靠性技术融合的结果，此前宣传中将NB-IoT抄表夸大成智慧水务解决方案无疑是一种误导。面对这样的一个智慧水务解决方案需求，运营商自身资源当然无法完成，而协调多方资源进行协同化生产是针对物联网业务需要突破的另一大瓶颈。

产业生态：解决瓶颈

当然，从十多年前运营商开展M2M业务开始就已意识到了这些瓶颈，当时只是这一业务只是运营商整个体系中一个很小的增值业务，但目前“大连接”战略和新的增长点需要，物联网成为核心、战略性业务，这些瓶颈必须破除。电信运营商虽然是龙头企业，但面对物联网也不可能一家就能打破这些壁垒，所以发展物联网产品生态成为一个重要方式。

2011年笔者曾对某省移动公司推出的一个物联网滴灌项目进行调研总结，发现若按传统产品形态计算，移动公司每年只获得数千元的短信费，这对于数百亩土地的滴灌大项目投入资金来说就是九牛一毛的收入。不过，笔者发现该项目中移动公司更大的价值，即该土地所有者只信任移动公司这样的龙头企业，移动公司给客户设计整体方案，由其合作伙伴提供软硬件产品，这些合作伙伴中有对灌溉非常专业的软硬件集成商，但客户并不会将项目直接交给他们。

目前，我们可以看到，多地运营商已经开展大量的培训，培训的主讲人主要是一些有大量行业经验、有项目落地经验的解决方案厂商，通过这些解决方案商的培训和交流，提炼一些行业共性方案，形成一线销售、服务人员可销售的产品。另一方面，运营商的产业生态也是广泛招募各类传感器、软件、集成商等在垂直领域有经验积累的厂商。未来那些具有政企行业经验和知识积累的各类合作伙伴，将是和运营商紧密绑定的群体，成为运营商业务体系和知识结构中重要的组成部分。

去年6月，工信部发布的《全面推进移动物联网（NB-IoT）建设发展的通知》提出NB-IoT基站和连接数的目标。现在来看，基站建设的目标一定会按时、超额完成，但连接数是大大低于预期。因为基站建设是运营商为主导的产业上游群体来推进，通过一定的强制行政手段、口号化、动员式的方式可以在短时间内实现，但连接数是价值经济，只能通过市场化、理性决策来实现，当上游企业和用户之间还存在很多壁垒时，不是一朝一夕能解决的。

到目前这个阶段，还有大量人士在争论着NB-IoT和LoRa之间的优劣竞争、NB-IoT和LoRa谁能“干掉”谁。笔者觉得这样的争论没有太大意义，正如前文所述，当厂商对客户卖什么产品、产品如何生成出来还存在着瓶颈时，采用什么网络技术并不是关键因素。笔者认为，LoRa这一舶来品之所以在国内很有生命力，更多是在于提供LoRa方案的那些中小企业深入理解客户需求，明确可以卖的产品，也能将该产品生产出来。

网络不是一个核心瓶颈，如果在2G网络下运营商面对物联网客户不知道卖什么产品、如何生产产品，那么部署一张NB-IoT网络就能改变这一现状吗？若是能突破这些瓶颈，即使网络建设滞后也可能形成后发优势。所以说，不要再争论NB-IoT和LoRa技术谁优谁劣、谁能“干掉”谁，还是更多考虑给客户卖什么物联网产品、如何生产这些物联网产品吧，否则，最终不会是被竞争性的技术淘汰掉，而是被客户淘汰掉。